Sabe aqueles leads que você tem há séculos mas nunca conseguiu converter? Já pensou em reativá-los para conseguir uma base muito mais propensa a efetuar compras?
Muitos empreendedores passam por essa mesma situação, por isso existe um método — que, a propósito, já foi comprovado pelos maiores especialistas em email marketing de todo o mundo — para conseguir aquecer novamente sua base de leads e, assim, gerar receita com contatos antigos.
Acredite, com um pouco de criatividade e seguindo essas dicas simples, você vai aprender a ressuscitar aquela lista fria que parecia não ter mais solução! Quer ver?
Analise sua base de contatos
O primeiro passo a ser dado é analisar sua base de emails. Se ela foi alugada, comprada ou até emprestada por alguém, tenha a certeza de que, infelizmente, ela não vai servir de nada. Essa é a regra número 1 do Inbound Marketing: jamais compre audiência. Conquiste-a. Não sabe como fazer isso? Leia o post sobre como converter visitantes em leads e descubra!
Por outro lado, se a sua base de leads foi gerada através de seus próprios conteúdos, você tem grandes chances de conseguir alcançar o sucesso! Esteja preparado para alguns contatos que podem não existir mais, os famosos bounces.
Fraca ou forte? Saiba em qual categoria sua lista de leads se enquadra
Para saber se a sua base de leads é fraca, você pode usar como referência as estatísticas de acesso e cliques anteriores ou fazer um teste mais atual.
Como? Crie uma nova campanha de emails (com duas ou três mensagens periódicas) e inclua ali seus melhores conteúdos. Escolha aquele post mais lido, ou uma promoção interessante e envie. Se a base de leads for ruim (congelada mesmo), provavelmente acontecerá uma dessas três alternativas:
Marcarão seu email como spam;
solicitarão exclusão de sua lista;
ou seus emails sequer serão abertos e lidos.
Normalmente, esse tipo de comportamento é encontrado em listas que crescem muito rápido (por causa de uma excelente “isca”), mas esses contatos não se tornam leads quentes por falta de interesse real no seu conteúdo. Nesse caso, sua lista é fraca.
Em contrapartida, se você tem uma base de emails que mostrou interesse, clicou em seus links e, naquele momento, está fria porque você não deu continuidade ao relacionamento, então, nossa sugestão é: aquecer! Essa lista é forte e pode gerar bons resultados.
Como aquecer sua lista fria agora?
A principal dica para conseguir aquecer leads frios com emails é retomando o contato e reconquistando a confiança das pessoas.
Antes de começar, defina esses 3 itens:
Qual é a data para filtrar a lista de contatos relevante para o seu negócio, por exemplo, a data que o último email foi aberto ou que o contato se tornou um cliente ou realizou a última compra.
Qual é a duração do seu ciclo de venda. Considere quanto tempo o seu cliente toma a decisão de compra a partir do seu primeiro contato, ou, para serviços e compras recorrentes, qual o tempo de intervalo médio entre os ciclos de compras.
Qual o parâmetro utilizará para desqualificar um lead como inativo. Por exemplo, se ele não abriram o email ou se abriram a mensagem, mas não clicaram em nenhum link.
Comece a planejar um email de valor para elas. Se for preciso, faça uma pesquisa de mercado e descubra o que seu cliente realmente deseja receber como informação.
Mas, por favor, não comece seus emails se desculpando pela ausência ou pela falta de contato. As pessoas não querem saber o que aconteceu com você o que de fato elas buscam é conteúdo de qualidade e solução para seus problemas. Foque nisso!
Tipos de email para aquecer leads frios
Selecione um dos tipos de email abaixo para colocar a conversa com seus leads em dia:
Atualize as preferências de email: Ofereça ao seu lead uma opção para atualizar a frequência em que ele recebe os seus emails ou para selecionar as listas que ele pode ter interesse em participar, por exemplo, quando seu contato pode optar em receber artigos do blog e assinar outra lista de novidades e promoções de produtos. Isso ajuda seus contatos que estão lutando com a sobrecarga em seus Inbox.
Peça um feedback: pergunte ao seu assinante se há algo que você pode fazer para melhorar os conteúdos dos seus emails ou se eles têm sugestões de artigos para o blog. Na pior situação, você pode ouvir um feedback negativo.
Email promocional: ofereça brindes ou cupons de desconto, mas certifique-se de segmentar de acordo com o histórico de compras anteriores do seu contato. Promoções geralmente são mais atraentes quanto maior for o intervalo do seu último contato.
Seja emocional: diga ao cliente o quanto você sente a falta dele. Estes tipos de emails nem sempre funcionam, mas eles podem atingir algumas pessoas.
Defina um prazo final(deadline): isto é melhor usado quando é sua última tentativa de falar com aqueles leads perdidos. Este email “graciosamente” pede ao seu destinatário que opte em continuar na lista ou então será removido. Às vezes, o prazo é o suficiente para que você receba uma resposta se eles desejam ou não continuar recebendo seus emails.
Veja um exemplo do último item:
Assunto: Nós estamos descadastrando você.
Olá, tudo bem?
Percebemos que você ainda não teve a oportunidade de ler os nossos emails nos últimos três meses. É por isso que nós estamos aliviando sua caixa de entrada e cancelando o recebimento dos nossos próximos emails.
Se estivermos enganados de alguma forma ou caso você tenha mudado de ideia, clique abaixo para mantê-lo cadastrado:
desejo continuar recebendo emails!
Até logo, Equipe do site
Exemplo de email do tipo “prazo final”
Agora é só criar um título relevante para o subject do seu email que desperte a atenção dos seus leads frios e clique em enviar. Certifique-se de deixar claro no conteúdo do seu email qual o propósito de seu contato e, é claro, lembre-se de incluir um call-to-action alinhado com o tipo de email que você está enviando.
Pronto para colocar aqueles leads quase fora da validade no micro-ondas e esquentar as oportunidades? Experimente essas dicas, conte nos comentários suas outras dicas ou envie a sua pergunta para o grupo de estudos de Inbound Marketing!
Por Angelo Públio – Pesquisador de Inbound Marketing compartilhando conhecimento em angelopublio.com. Designer, Educador, Mestrando em Design com MBA em Business Intelligence e co-Founder das empresas 4Partner e NA5..
Publicado originalmente no site www.angelopublio.com
***
O Curso de Inbound Marketing na Prática oferece aos alunos conhecimentos que podem ser aplicados no seu dia-a-dia profissional, e que contribuem para alavancar sua carreira ou desenvolver o seu próprio negócio.