A Black Friday é com certeza um dos eventos mais esperados do ano, tanto pelos lojistas, quanto pelos consumidores. A data que marca a última sexta-feira de novembro inaugura a época de compras do final do ano e agita o comércio com descontos agressivos e aumento de vendas.
Originado nos EUA, o evento americano acontece após o feriado de ação de graças, sendo incorporado ao calendário brasileiro em 2010 e desde então conquistou lojas físicas e online. Afinal, é na Black Friday que as empresas esperam sair do vermelho e aumentar os lucros. E nas vendas online os apelos são ainda mais agressivos e as chances de aumentar as vendas são maiores.
Segundo a consultoria Neotrust/Compre&Confie, o faturamento do dia 27 de novembro até a Cyber Monday em 2020 totalizou R$ 7,72 bilhões, com um aumento de 27,7% em relação a 2019.
O sucesso da Black Friday é inegável e nesse período a concorrência fica ainda mais acirrada e ganha quem souber se planejar para chegar ao consumidor com a melhor oferta mais rápido. Assim, a preparação para o evento se tornou mandatória para as empresas terem sucesso e permanecerem competitivas no mercado.
E você, já está direcionando seus esforços para aumentar seus resultados de vendas na Black Friday?
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Dicas para vender na Black Friday
Planejamento de ofertas e metas
A primeira pergunta que estruturará seu planejamento é: você irá realizar somente Black Friday, irá estender os descontos na Black Week ou no Black Month? O que faz mais sentido para o seu consumidor? E não se esqueça da Cyber Monday, a segunda-feira após a Black Friday dedicada a promover as vendas online.
A definição do tipo de estratégia utilizada irá ajudar na tomada de todas as outras decisões.
Outro ponto importante é estabelecer a estratégia de precificação utilizada para oferecer descontos e entender quais produtos serão contemplados nas promoções.
Com a chuva de ofertas durante a Black Friday é muito comum que lojistas caiam na tentação de oferecer um desconto maior que a concorrência para competir de igual para igual e conquistar mais clientes. Mas cuidado! Antes de aplicar os descontos aos produtos você precisa estudar suas finanças para garantir descontos que não irão prejudicar o caixa da sua empresa.
Além do mais, é fundamental que você analise o custo do produto, considerando valor de aquisição no fornecedor, custo de estocagem, transporte e possível logística reversa para então aplicar uma porcentagem de desconto que garanta uma margem de lucro mínima para viabilizar sua operação.
Outra parte do planejamento é a definição de metas.
Qual valor será investido em campanhas e demais ações durante e Black Friday?
Quanto eu pretendo faturar na Black Friday?
Só assim é possível determinar a quantidade de pedidos que precisam ser realizados em função do ticket médio. Com base nisso, entendendo qual a taxa de conversão da loja virtual, é possível ter mais clareza sobre qual é o valor que deve ser investido em cada uma das ações durante o evento.
Conheça seu consumidor
Conhecer seu consumidor faz parte de uma boa estratégia de vendas. Para isso, é fundamental resgatar o planejamento de persona.
Qual é a persona com quem você quer conversar?
Qual canal será utilizado?
Em que momento e qual será o horário será a comunicação?
Em qual linguagem e abordagem?
Um dado curioso e importante sobre o comportamento de consumo revelado durante a Black Friday de 2020 é que, os consumidores já esperam por descontos desde o início de novembro. Então, prepará-los desde o começo do mês é fundamental. O famoso “esquenta” para a Black Friday pode render bons resultados, de acordo com a consultoria Ebit/Nielsen.
Por isso, falamos acima que o planejamento precisa ser realizado com antecedência para acompanhar as tendências e o movimento dos consumidores na época.
Crie campanhas de Marketing Digital
Somente aplicar os descontos no seu site e nos marketplaces e não divulgar para o seu público dificilmente resultará em mais vendas. O consumidor precisa ser comunicado sobre as promoções, principalmente por conta da concorrência acirrada neste período. Se você não fizer, com certeza seu concorrente fará!
Para isso, o marketing digital vai ser seu grande aliado.
O Marketing Digital nada mais é que uma série de ações e estratégias de comunicação voltadas para a atração de consumidores e promoção de marcas no ambiente online. E as vantagens dessas ações são diversas, como:
Possibilidade de comunicação personalizada com o público
Interatividade com o público
Análise e mensuração de resultados
Segmentação de ações de marketing para públicos específicos
Ampla audiência através dos canais digitais
E para estabelecer uma presença online consistente durante a Black Friday é indispensável seguir alguns passos para que sua empresa amplie os resultados através da internet.
No Curso de Analistas de Marketing Digital você aprende na prática as principais ferramentas usadas no marketing digital para a criação de campanhas e gerenciamento de conteúdo digital.
Escolha dos canais
Utilize diferentes canais para realizar campanhas. Marque presença onde o seu consumidor está. Pode ser as Redes Sociais, Blog, Marketplaces, Google, dentre outros.
Para isso, é importante criar um plano de comunicação com início, meio e fim para que você aproveite da melhor maneira a Black Friday.
Desta forma, você precisa se planejar com antecedência. Seja 15, 30 ou 45 dias antes da Black Friday. Uma das vantagens é preparar a sua base de clientes para as promoções quando ninguém mais está falando sobre, assim você tem mais chances de ser lembrado.
Outro ponto é que, quando você se antecipa é possível conseguir um menor custo por lead em campanhas pagas, pois quanto mais próximo da data da Black Friday, mais caras as campanhas tendem a ficar para você atingir o mesmo resultado.
Conquiste tráfego orgânico e pago
Com a definição dos canais que serão utilizados é possível fazer um planejamento de campanha mais detalhado para a geração de tráfego orgânico e pago. E neste momento o Google pode ser um grande amigo, pois ele permite a criação de ações específicas para o ranqueamento orgânico.
Pensando em tráfego orgânico, é necessário fazer um planejamento de SEO para desenvolvimento de palavra-chave, mas com a sustentação de mídia para a mensagem que ela for passar. Considerando que, nesta época de Black Friday há diversos concorrentes tentando brigar pela atenção do mesmo usuário.
Lembrando que o Google contribui igualmente para a aquisição de tráfego pago para o seu site como o investimento em links patrocinados. Garanta que você irá utilizar os outros canais de comunicação disponíveis como as redes sociais. E aí, o Instagram e Facebook entram em cena!
Fazer anúncio no Instagram pode turbinar seus resultados. Nas redes sociais é possível fazer dois tipos de campanhas pagas, para atração de novos clientes e de remarketing.
Caso você não saiba, as campanhas de remarketing são voltadas para os usuários que foram impactados anteriormente pela sua marca nas redes sociais ou foram ao seu site e não finalizaram a compra. Estes são os consumidores que precisam de mais um incentivo a mais para realizar a compra.
Invista em E-mail Marketing
Muitos podem considerar o e-mail marketing uma estratégia ultrapassada, ledo engano. Investir em uma campanha estruturada de e-mail marketing pode render bons resultados de vendas na Black Friday.
O e-mail marketing oferece um canal único com a sua base de consumidores para uma comunicação personalizada.
A primeira dica em relação ao e-mail marketing é a utilização de uma ferramenta de automação de e-mails. Sem ela o trabalho ficará impossível! As ferramentas de automação que vão possibilitar a criação de disparos automáticos para uma grande quantidade de destinatários.
A segunda dica para criar ofertas personalizadas para os seus clientes é: segmente sua base de contatos antes e durante a Black Friday. Quanto mais segmentada sua base maior as chances de conversão em vendas.
Há diversos tipos de segmentações, algumas delas são:
Compradores sazonais
Compradores mais engajados com a sua comunicação por e-mail
Clientes VIP
Consumidores que abandonaram o carrinho
Compradores de categoria
Usuários que ainda não realizaram uma compra
Ignoradores de e-mail
Segmentação geográfica
Pessoas que gostam de presentear
E lembre-se, para cada uma das segmentações de consumidores uma oferta diferente e personalizada que será irresistível.
Atendimento ao cliente
E não poderia faltar o atendimento, é claro!
Um aspecto fundamental para o seu sucesso na Black Friday que precisa ser planejado com muito cuidado.
E pensando em marketing digital o atendimento é parte primordial de uma estratégia bem realizada.
Um dos canais mais importantes que os varejistas precisam estar atentos é o Reclame Aqui. Reclamações não atendidas na plataforma podem resultar em uma reputação ruim para o seu e-commerce.
Outros canais também precisam ser contemplados no atendimento, como as redes sociais, WhatsApp, e-mail e tickets abertos nos marketplaces.
Para ter um bom atendimento você precisa designar alguém da sua equipe para dar suporte para os clientes caso haja um aumento no volume de solicitações por parte desses compradores.
Algo que pode facilitar e muito, principalmente em momentos de crise, é a criação de uma FAC com as principais dúvidas que os consumidores podem ter no pré, durante e pós compra na Black Friday, como: tempo de entrega, descontos cumulativos, política de troca e devolução, dentre tantas outras.
Para realizar um bom atendimento responda a estas perguntas:
Como vai ser o monitoramento no Reclame Aqui e nas redes sociais para o atendimento?
Qual o plano de contingência caso haja algum problema?
Qual o plano de gestão de crise para prever e gerir qualquer problema de maneira rápida e direta?
Será feita uma força tarefa para o atendimento desses clientes no pós venda?
Cuide do seu Estoque e da Logística
E vamos para um dos pontos mais criticos quando falamos de Black Friday, Logística e Estoque.
Primeiro faça um inventário do seu estoque. Você precisa saber muito bem quais produtos você tem e qual a quantidade deles. Isso determinará suas compras para a Black Friday.
Uma dica para otimizar o seu estoque durante a época de promoções é aplicar descontos maiores àqueles produtos que têm uma saída menor, os produtos que não são estrela. Isso te dá a oportunidade de escoá-los para renovar o seu estoque.
Mas equilíbrio é tudo, não é mesmo? Então, tome cuidado para não aplicar descontos somente a produtos encalhados.
Por outro lado, nem todos seus produtos precisam entrar nas promoções da Black Friday. Lembre-se de que o natal está logo aí e você não pode esvaziar o seu estoque todo na Black Friday.
Mantenha uma boa relação com fornecedores de confiança para você garantir que os seus pedidos serão entregues a tempo e não resulte na falta dos principais produtos da sua loja.
Para a logística você precisa entender de uma vez por todas que ela não se resume apenas ao envio de produtos. Ela envolve todo o processo desde a separação do produto, embalagem do item e até mesmo o despacho do produto.
Se você não tem uma organização, endereçamento, se você não prepara sua operação para separar os pedidos de forma rápida há grandes chances de dar problema. O envio será mais demorado que o esperado e você terá diversos clientes insatisfeitos.
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