Funil de vendas ou topo do funil (ToFu) é um termo usado para definir o processo de relacionamento do cliente com a marca, mostrando o caminho que deve ser percorrido até ele efetuar a compra. Se você já ouviu falar da jornada do consumidor, provavelmente vai relacionar os dois temas.
Ambos são extremamente importantes na hora de mapear as estratégias do seu negócio. Para entender melhor o que é o funil de vendas e como ele funciona, continue a leitura! A ComSchool reuniu informações essenciais para você conhecer o método.
O funil de vendas
Basicamente, o chamado “efeito de funil” consiste na diferença entre o número de pessoas que demonstram interesse por um produto ou serviço e o de consumidores, de fato. É uma excelente métrica para entender se as estratégias utilizadas no negócio são eficazes.
Isso está ligado à geração de leads e à jornada do consumidor. Afinal, nem todo público interessado e nem todo usuário que apresenta uma dor vai se tornar um consumidor da empresa.
Por isso, é preciso ter uma boa ideia de quais são os leads que chegam em sua página antes de traçar a estratégia correta para cada um deles. Hoje, existem três “categorias” principais, também chamadas, no marketing, de níveis do funil de vendas:
topo de funil: conhecimento e interesse pela compra;
meio de funil: consideração e intenção de compra;
fundo de funil: avaliação e compra.
Esses níveis são essenciais para o processo de gerar vendas, que começa ao atrair visitantes à página e torná-los leads qualificados. Não adianta uma empresa ter uma enorme lista de contatos se nenhum deles se tornam clientes. Além disso, há a divisão de etapas do funil de vendas, outro ponto fundamental.
Níveis do funil
É natural ter mais visitantes nas páginas do que vendas. No entanto, uma boa estratégia de funil transforma a jornada de compra de clientes em potencial e traz uma conversão maior para os negócios. Isso é feito por meio de uma estrutura bem determinada, além da dedicação aos conteúdos do site.
Topo de funil
O primeiro passo da estratégia é o topo de funil, momento em que a marca capta a atenção dos visitantes e os torna leads. Aqui, é importante lembrar que o usuário está apenas à procura de informações, sem qualquer compromisso.
Por isso, conteúdos de topo de funil de vendas devem ter uma alta carga didática, fazendo as pessoas terem vontade de conhecer mais sobre o produto oferecido. Lembre-se que esse não é um conteúdo publicitário, e sim informativo. O consumidor deve ser conquistado para fornecer os dados de contato à empresa.
Meio de funil
No meio de funil, o usuário já está parcialmente direcionado à compra. Agora, é importante fixar a ideia na mente dele. Isso deve ser feito por meio de conteúdos ainda mais aprofundados e estratégias voltadas para um lead qualificado, a um passo de adquirir o item ou o serviço.
Mostre que você é o que ele procura. Com seus esforços, você qualifica o lead e estabelece um relacionamento mais conciso. Isso é importante para o futuro: aqui, nasce um cliente fiel, ou planta-se uma semente para uma compra futura.
Essa é a fase crucial, em que ou o público desiste, ou avança. É quando as pessoas analisam as qualidades da sua marca, assim como as da concorrência. Se a empresa vizinha oferecer mais atenção ou melhores condições de pagamento e entrega, você perde o cliente no meio do funil.
Fundo de funil
A pessoa que já decidiu realizar a compra está no fundo do funil. Agora, restam poucos passos para ela entrar no seu site e clicar no botão de conversão. O usuário ainda avalia a escolha, mas está inclinado a realizá-la.
Entretanto, preste atenção para nenhum elemento desajeitado no seu site levar o cliente a desistir. Fique atento ao conteúdo da página do produto, às imagens e aos termos e condições. São detalhes deixados de lado, mas que podem influenciar o consumidor a mudar de ideia.
Etapas do funil
Atreladas aos níveis de funil de vendas, estão as etapas para fazer a jornada do consumidor acontecer. Elas definem a estratégia a ser aplicada. Por meio delas, é possível criar um diferencial entre você e seus concorrentes. São elas:
prospecção: momento de procurar métodos para conquistar novos clientes;
qualidade: trabalho qualificado. O produto deve cumprir com o prometido e atender às expectativas do consumidor;
venda: oportunidade de negociar e mostrar as vantagens do serviço;
pós-venda: fidelização do cliente. Mostre que seu negócio está disposto a atender às necessidades do usuário.
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